Storie di successo italiane in Cina. Lo scorso 11 aprile, diverse aziende hanno raccontato al Centro delle Professioni Kilometro Rosso di Bergamo le loro esperienze. Un importante momento di condivisione nel quale sono state illustrate le difficoltà incontrate e le strategie messe in campo per approcciare un mercato complesso come quello cinese.  

Giunto all’ottava edizione, Storie di successo italiane in Cina, è un evento organizzato dalla Fondazione Italia Cina, da anni punto di riferimento per le imprese italiane in Cina e per quelle cinesi che sono interessate a investire in Italia, attraverso attività formative e culturali. E Proprio l’aspetto culturale è uno dei punti chiavi per avere successo in un paese come la Cina. Come sottolineato durante il forum da Alberto Rossi, responsabile Marketing e analista del CeSIF (Centro Studi per l’Impresa Fondazione Italia Cina) “le sfide e le pressioni competitive in Cina rendono necessarie formazione e informazione“.

Storie di successo italiane in Cina

Quello cinese è un mercato complesso e altamente dinamico che richiede per l’appunto un approccio cross-culturale. Le dinamiche di accesso e relazione con aziende e istituzioni sono profondamente differenti da quelli occidentali. E diversa è anche la vision che bisogna avere per ottenere successo in Cina. Come d’altronde sono diversi gli approcci di business che vanno considerati e conosciuti bene.

(LEGGI QUI ARTICOLO SULLE REGOLE DEL BUSINESS IN CINA)

Un pensiero sicuramente condiviso dagli illustri ospiti presenti al forum Storie di successo italiane in Cina. Come nel caso di Eldor, società specializzata nella produzione di componenti elettronici nel settore automotive. Dal 2013 a Dalian è operativo un sito produttivo in Cina. Ma come raccontato da Andrea Durante, Head of Strategic Planning & Risk Management di Eldor, “quando abbiamo iniziato a muoverci in Cina ci siamo messi a studiare e abbiamo capito che stavamo studiando la Cina del futuro“. Per muovere i giusti passi e rapportarsi alla realtà locale, secondo Durante è stato fondamentale quanto appreso dalla Scuola di Formazione Permanente della Fondazione Italia Cina.

La conoscenza della cultura e dei giusti meccanismi di relazione imprenditoriale locale è uno dei punti sul quale si è soffermato anche Umberto Simonelli, General Counsel e Segretario del Consiglio d’Amministrazione del gruppo Brembo. Oggi la multinazionale italiana in Cina ha 4 insediamenti industriali e una forza lavoro di oltre 1.200 persone. Sono il risultato di un percorso lungo, iniziato nel 1999, e frutto di un avvio dedicato a comprendere il mondo cinese e i suoi meccanismi. Come ricorda Simonelli, in questo arco di anni il management dell’azienda ha dovuto comprendere le “dinamiche di ben 4 piani quinquennali e conoscere almeno tre diversi approcci politici derivanti dal cambiamento della classe dirigente”.

Investire guardando al futuro

Per avere successo in Cina è quindi fondamentale adottare una visione di lungo termine. Che tenga cioé conto degli obiettivi che si pone il Governo con i piani quinquennali. Lo ha ricordato durante il forum Storie di successo italiane in Cina Fulvio Renoldi Bracco, Head of the Business Unit Imaging di Bracco Imaging. “Quella di Bracco in Cina è una storia di successo. Iniziata alla fine degli anni 80 e che continuerà ancora a lungo. La Cina è il secondo mercato dopo gli Stati Uniti e sta attraversando un importante processo di trasformazione guidato dall’attuale riforma del sistema sanitario”. Per la multinazionale italiana, che opera nel settore della diagnostica medica, non potrebbe esserci momento migliore.

La Cina è un mercato in costante movimento, dove le aziende con maggior successo sono quelle che sono state capaci di valutare e prevedere le evoluzioni ed entrarvi con la giusta strategia. Un esempio arriva da Vibram, azienda specializzata nella produzione di suole di alta performance. Come ha raccontato Marco Guazzoni, Global R&D Director, “la visione lungimirante della proprietà e del management ci ha portati in Cina negli anni 90, non per produzioni a basso costo, ma per creare un centro ad alto valore aggiunto. Fornire tutti i servizi cruciali di sviluppo prodotto, design, prove materiali, prototipia, integrando le culture asiatica, americana e italiana nel ‘Made in Vibram’. Il Vibram Technological Center in Cina rappresenta l’intento strategico di essere vicini al produttore di calzature. Questo permette ai nostri partner di soddisfare al meglio il consumatore finale.”

La comunicazione deve essere ad hoc e digital

Nel presentare le peculiarità del mercato cinese durante il forum Storie di successo italiane in Cina si è posto l’accento anche sulla comunicazione. Un aspetto fondamentale per le aziende che vogliono approcciare il mercato cinese, dato che la Cina è un paese altamente avanzato dal punto di vista digitale che utilizza dei canali specifici. Su una popolazione di 1,4 miliardi di persone, gli utenti digitali sono oltre 730 milioni. In pratica un cinese su due.

A fronte di questi numeri appare chiaro che le strategie di comunicazione delle aziende devono essere rivolte al web.  Specialmente se si considera il comportamento dei consumatori. I cinesi nel loro processo di scelta e acquisto trovano i principali punti di contatto con le aziende proprio nel web. I canali sono: sito internet, social network e key opinion leader. Mentre solo secondari sono da considerare carta stampata e televisione, ancora molto popolari in Europa.

Per raggiungere i consumatori cinesi è necessario però utilizzare gli strumenti digitali locali. Piattaforme cinesi come WeChat e Weibo prendono il posto di Facebook. Mentre sul fronte dei motori di ricerca Google viene sostituito da Baidu. Ma non solo… il tema della cultura, profondamente differente da quella occidentale, è di fondamentale importanza per la comunicazione.

Bisogna partire dal presupposto che in Cina il contenuto e la forma della comunicazione deve essere necessariamente differente. Per esempio, in Cina gli utenti sono più interessati allo story telling, al brand dell’azienda che non alle caratteristiche del prodotto come avviene in Europa. Differenti sono anche i gusti nei colori e nello stile: i cinesi prediligono una certa vivacità grafica e una maggiore ricchezza di contenuti. Infine, perché un messaggio sia realmente efficace non ci si deve dimenticare che i cinesi hanno sensibilità e humor differenti.

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