La crescita dei contatti internazionali ci sta spingendo a relazionarci sempre di più con persone appartenenti a culture diverse. Quando si tratta di trattative commerciali, non esistono delle regole comuni valide. Variano infatti a seconda della cultura del Paese, delle tradizioni nazionali e del loro sistema di valori.

In particolare per negoziare con i russi è necessario fare attenzione ad alcuni particolari aspetti. Peculiarità che non tutti conoscono, ma che sono fondamentali per la buona riuscita della negoziazione.

 Ma quali sono queste regole così importanti da seguire? Scopriamolo insieme in questo articolo.

L’ABC della negoziazione con i russi

La Russia è un Paese con una cultura complessa e molto lontana dalla nostra. Con questa breve guida ti daremo sei consigli molto utili, ma fondamentali, per superare il divario culturale e rendere la tua trattativa efficace. 

Negoziare con i russi: l’importanza dei rapporti interpersonali

Negoziare con una controparte russa implica necessariamente la costruzione di rapporti interpersonali di fiducia anche durante le trattative. Le discussioni informali con i referenti della Federazione consentono, infatti, di conoscere meglio i bisogni della controparte e di instaurare un approccio più amichevole.
Non sottovalutare, quindi, l’importanza dei meeting informali, che in Russia sono considerati parte integrante della trattativa stessa. Ricordate che fermarsi a bere con un russo durante la pausa può essere un’importante occasione per costruire network di relazioni commerciali. 

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Rispetto e professionalità

A volte i russi devono essere rincorsi, a costo di sembrare insistenti. L’importante è, anche il quel caso, cercare di mantenere un tono rispetto e dimostrare professionalità.

Ricordatevi inoltre che in Russia la scala gerarchica è fondamentale. Cercate di trattare direttamente coi piani alti dell’azienda con cui volete collaborare. Solo loro hanno il potere decisionale finale.

Ci sono poi delle regole generali fondamentali quando si entra in contatto con la controparte russa. Ad esempio se è la prima volta che parlate con quella persona assicuratevi di ricordare il suo nome e patronimico. Attenzione a non usare solo il patronimico! L’uso del patronimico avviene solo in contesti informali e può risultare offensivo in un contesto lavorativo.

Negoziare con i russi richiede precisione

I businessmen russi sono molto precisi e diretti. Non amano perdere tempo in preamboli o presentazioni su Power Point sofisticate. Piuttosto fate utilizzo di grafici, dati, spiegazioni, concetti espressi in maniera esaustiva.

Inoltre, i russi non amano fare domande. Cercate di esprimere voi per primi i concetti e gli obiettivi nel modo più chiaro possibile. È anche importante avere fin da subito disponibili certificati, licenze, dichiarazioni di conformità, numeri e garanzie specifiche. Se non li avrete voi, vi verranno sicuramente richiesti.

Puntualità

Altro aspetto importante nelle trattative con i russi è la puntualità. Questo non significa che non è concepito andare oltre al tempo prestabilito. La gestione del tempo infatti non è una caratteristica peculiare dei russi. E se serve più tempo per arrivare ad un accordo migliore i russi sono i primi a voler prolungare la trattativa.
Con puntualità ci riferiamo piuttosto all’attenzione a non arrivare in ritardo in un incontro. Come già detto, le controparti in Russia sono ben coscienti della loro posizione ed esigono rispetto. Questo lo applicano non solo nei confronti dei propri lavoratori, ma anche degli eventuali futuri collaboratori. È importante, quindi, mostrarsi rispettosi e arrivare con qualche minuto di anticipo. Questo è il modo più semplice, ma efficace, per fare una buona impressione.

Fare business in Russia: imparate a gestire una trattativa colorita

Dopo la calma iniziale, è possibile che i toni si facciano più accesi.  I russi generalmente sono molto decisi e determinati nel raggiungere i propri obiettivi, tanto da sembrare insistenti talvolta. Per questo motivo è importante essere pazienti, non controbattere immediatamente e ascoltare le loro proposte.
Negoziare con i russi è come giocare una partita a scacchi. Ricordate di non perdere di vista l’obiettivo della trattativa e cercate di leggere fra le righe. L’ideale sarebbe arrivare a un punto di incontro. Ma state attenti a non cedere troppo presto, la vostra controparte penserà che sta per fare un pessimo affare.

È importante prepararsi psicologicamente alla trattativa, cercando di ricordare che la negoziazione non è una competizione. È piuttosto una vincita reciproca ed è necessario entrare in sintonia col futuro partner.

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Negoziare con i russi significa trattare con interlocutori esperti e preparati

Non fatevi spaventare dalla pesante burocrazia russa. La loro cultura è, infatti, caratterizzata da un’alta “Uncertainty avoidance” – una delle cinque dimensioni culturali di Hofstede. Questo si traduce in una necessità per i russi di avere regole chiare, documenti, timbri e firme su ogni foglio.
Gli uomini d’affari russi sono persone molto istruite ed esperte nelle trattative. Hanno esperienza e, per questo, sono molto esigenti. Preparatevi, quindi, a rispondere a domande specifiche e concrete, cercando di presentare la vostra realtà aziendale come strutturata e ben organizzata.

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Affrontare in modo appropriato le differenze culturali è fondamentale

È il momento giusto per entrare nel mercato russo. Il potere d’acquisto dei consumatori è in crescita e i Russi sono sempre più propensi ad acquistare prodotti Made in Italy.
I sei consigli citati sono solo la punta dell’iceberg, ma vi consentiranno di partire con una marcia in più rispetto ai competitor.
Infatti conoscere le abitudini degli interlocutori e avere ben chiara l’etica della comunicazione aziendale sono la base per una negoziazione di successo.

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