Il marketing del vino in Cina è un’esigenza che nasce dalle enormi opportunità di business che offre questo grande Paese. Vediamo come farlo al meglio

Vuoi fare marketing del vino in Cina? Sappi che il mercato del vino è molto dinamico in questo Paese e registra una crescita annuale del 25%. I nostri vini godono di un’ottima reputazione, anche rispetto a quelli di altre nazioni.

Ma è bene considerare che la Cina è un mercato molto particolare con dinamiche proprie che non possono essere sottovalutate. Innanzi tutto, i cinesi non sono abituati a bere vino. Lo stanno scoprendo solo in questi ultimi anni. Per loro il vino è un prodotto di lusso, un esclusivo gift da donare in occasioni particolari.

Per queste ragioni, in Cina i consumatori si sono abituati a ragionare sul prezzo. Se un vino è costoso viene considerato qualitativamente superiore.  Oggi le cose stanno man a mano cambiando, ma la cultura e la consapevolezza dei consumatori verso il vino è ancora a livelli base.

Fondamentale è quindi che un’Azienda intenzionata a fare marketing del vino in Cina faccia in modo che il proprio prodotto venga riconosciuto dai distributori e dai consumatori. In Cina è infatti più facile vendere un vino molto popolare con una buona brand identity, piuttosto che un vino molto pregiato ma sconosciuto.

>>Leggi anche: Vendere vino online in Cina

Come fare marketing del vino in Cina:

1. Consapevolezza e competenza

In Cina si tengono numerosi eventi di degustazione di vini, in particolare a Shanghai e nelle città di prim’ordine. Una tipologia di eventi che richiama la fascia più abbiente della società cinese. Molto spesso partecipare alle degustazioni è un ottimo modo per entrare in contatto con personaggi di spicco del settore business.

Bisogna considerare che per cultura i cinesi si basano molto sui rapporti personali. E gli stessi rapporti d’affari vengono spesso gestiti attraverso un network di relazioni più o meno dirette. Per questa ragione eventi come le degustazioni di vino possono rappresentare un’ottima opportunità per estendere il proprio business.

2. Il ricorso agli esperti

Per guadagnare credibilità, e fare marketing del vino in Cina con una certa efficacia, è sempre bene ricorrere a un esperto in materia. Ingaggiare un sommelier o un enologo può rappresentare un buon modo di rassicurare i consumatori. Specialmente se il vino in questione non è particolarmente popolare.

Se si vuole vendere vino online, una buona strategia è quella di inserire dei video nei quali i vini vengono spiegati da un sommelier. Ma non solo… i consumatori cinesi sono molto interessati allo storytelling: in un sito web aziendale non può mancare un’accurata descrizione dell’azienda e dei suoi valori.

3. I cinesi si informano sul web

I cinesi leggono articoli su siti specializzati, visitano forum sul tema e tengono in grande considerazione le recensioni. Abituati a confrontarsi in un mercato pieno di contraffazioni, sono molto diffidenti. Per questa ragione è importante fare attenzione alla propria reputazione online se si vuole fare marketing del vino in Cina.

Prima di procedere all’acquisto i consumatori sono quindi soliti fare verifiche approfondite sulla casa vinicola, i suoi prodotti e ciò che se ne dice nel settore.

>>Leggi anche: Cosa esportare in Cina: i prodotti esteri più popolari

4. Lo Storytelling

Come anticipato, anche lo storytelling gioca un ruolo fondamentale nel marketing enologico di questo Paese. I cinesi sono molto interessati agli aspetti storici di un vino. Ad esempio, se il vino viene prodotto nella tenuta di un castello, raccontare la storia del luogo e dei suoi abitanti può essere un buon modo di convincere il consumatore.

5. Puntare sul multimediale

I cinesi sono molto più aperti di noi nei confronti delle nuove tecnologie. Il modo più efficace per presentare un prodotto consiste nel ricorrere all’utilizzo di video o foto accattivanti, e questo vale anche per i vini.

Ecco alcuni esempi:

– Chapoutier: ha pubblicato contenuti video relativi alla storia del suo fondatore. Il ritorno d’immagine è stato notevole. 

– Moët & Chandon: punta tutto sull’immagine e si affida ai designer per le splendide locandine dei suoi punti vendita. 

– Fancy Cellar: si tratta di un video game progettato per educare i consumatori cinesi alla cultura enologica. Il suo slogan è “Drink different – Drink Smart”

Questi sono solo alcuni degli esempi di strategie di comunicazione che devono essere messe in atto per convincere i distributori a trattare un prodotto e stimolare la curiosità dei consumatori. 

>>Leggi anche: Come promuovere e vendere vino in Cina usando i social network

6. QR Code

In Cina i QR code sono molto popolari. Se in Italia ed Europa la loro diffusione e utilizzo sono limitati, in Cina sono un vero must. Gli utenti sono abituati a “fotografarli” per accedere a informazioni o servizi aggiuntivi. Non bisogna quindi stupirsi di trovare dei QR code sull’etichetta posteriore di una bottiglia di vino. 

Resta un aspetto accessorio, ma molte case vinicole stanno inserendo i QR code sulle proprie bottiglie per informare il consumatore e coinvolgerlo. Se si ha un prodotto di largo consumo, il consiglio è quello di utilizzarli. 

7. Il Branding

Quello del branding è un tema cruciale, non solo per il mondo del vino. Se si vuole entrare nel mercato cinese, un brand non può fare a meno del marketing. Fino a qualche anno fa era ancora possibile trovare un importatore o un distributore per i propri vini che fosse disposto a promuoverli sul territorio.

Oggi il mercato è molto più competitivo e i margini tendono ad abbassarsi. I potenziali partner prima di stringere un accordo si informano a fondo sull’Azienda prima di accettare la distribuzione dei prodotti.

8. La comunicazione

Ovviamente, la promozione di un prodotto e di un’Azienda non può prescindere da un’attenta strategia di comunicazione. Questa può avvenire attraverso la stampa, soprattutto tramite magazine web o giornali e riviste cartacee. Oppure attraverso una serie di eventi esclusivi dedicati ai giornalisti. 

Sicuramente non può tralasciare i canali digital, molto utilizzati e i Key Opinion Leader. Le campagne basate sui KOL sono utilissime per innescare il passaparola. Bisogna considerare che in Cina gli influencer hanno maggior credito che in Italia ed Europa. Il 10% della popolazione è in grado di influenzare il restante 90%. 

>>Leggi anche: Il live streaming in Cina e i nuovi Key Opinion Leader

9. Posizionare strategicamente il prodotto

Per fare marketing del vino in Cina è molto importante conoscere le varie tipologie di consumatori di vino, e posizionare il proprio prodotto sul mercato in base al target che si vuole raggiungere. 

I cinesi sono molto convinti del fatto che il vino faccia bene, soprattutto ora che il baijiu (una delle bevande alcoliche tradizionali più popolari nel paese) viene considerato dannoso per la salute, in particolare se si eccede nel consumo durante i pasti.

Molti siti web e stazioni radio hanno diffuso l’opinione che un bicchiere di vino al giorno faccia bene alla salute, avvalorando questa tesi in base a risultati di diversi studi. 

La pagina di Tmall con i prodotti della casa vinicola Mezzacorona

10. Vino e e-commerce

L’e-commerce cinese è in una fase di pieno boom. Tmall, una delle piattaforme più popolari, in poco tempo è diventata un vero e proprio gigante e attrae milioni di utenti. Solitamente i vini distribuiti da Tmall sono spesso prodotti da marchi molto popolari, oppure si tratta di prodotti “low-cost”.

Nell’ultimo periodo, però, si stanno via via affermando anche altre piattaforme specializzate nella vendita online di vini come yesmywine.com oppure winekee.com. Canali verticali, che richiamano consumatori consapevoli, sulle quali è facile ritrovare prodotti di fascia alta e grande qualità.

11. Vino e Social network

Come anticipato al punto 8, la comunicazione in Cina non può prescindere dai canali social. Ricordiamo brevemente che in Cina ci sono oltre 800 milioni di utenti che quotidianamente si collegano al web per informarsi, chattare e finalizzare acquisti.

Appare quindi chiaro che un’Azienda interessata a promuovere i propri prodotti deve necessariamente essere presente anche sui social network. Tra i principali sono da segnalare Weibo e WeChat. L’importante è avere un account ufficiale e saper comunicare attraverso un linguaggio allineato ai gusti e alla cultura cinese, profondamente diversa dalla nostra.

Per essere trasformati in potenziali clienti, i follower devono essere coinvolti con contenuti originali e interattivi. La comunicazione di tipo corporate in Cina ha poco appeal.

>>Leggi anche: Cos’è Weibo e come funziona?

12. Product placement

L’embedded marketing è una forma di advertising secondo la quale i prodotti o servizi vengono posizionati in contesti meno tradizionali, ad esempio film, video musicali, video game e show televisivi. È un buon modo di rivolgersi a un target specifico e farsi conoscere dai potenziali consumatori.

Sono poche le aziende che ricorrono al product placement ma i loro risultati sono davvero ottimi. Per esempio, la francese Lafite ha investito sulle sitcom cinesi ed è riuscita a convincere il pubblico ad acquistare i propri vini in occasione delle festività locali. 

>>Vuoi saperne di più su come entrare e vendere in Cina? 

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