Se c’è una cosa che ho imparato vivendo in Cina è che per chiudere un affare bisogna essere disposti a brindare.  Scordatevi il business all’occidentale, fatto di incontro, discussione – più o meno accesa – confronto diretto, accordo, stretta di mano e arrivederci. In Cina, una relazione di business non si concluderà mai lietamente senza prima costruire una relazione personale tra gli interessati. E qual è il modo migliore di trasformare uno sconosciuto in un amico? Semplice: bere un bicchiere insieme! 

La pratica di socializzare con il proprio network lavorativo/business al di fuori dell’ufficio ha un nome ben preciso in cinese, yingchou, e consiste in un vero e proprio rituale: cena o karaoke e bevande alcoliche. Si intrattiene l’ospite con divertimento, buon cibo e ripetuti e insistenti brindisi fatti di complimenti, promesse di amicizia eterna, prospettive di grandi affari e offerta di aiuto nel risolvere qualsiasi problema l’altra parte possa avere. 

Un’attenta strategia di power play

Ad un occhio poco attento questa pratica culturale può sembrare poco etica o triviale, ma dietro l’apparente bonomia, vi è un’attenta strategia di power play. Da una parte ci si accattiva il favore dell’ospite, dall’altra lo si scruta in un momento in cui quello getta la maschera formale di uomo d’affari, di pari passo con l’alzarsi del tasso alcolemico.

Ormai una prassi per i lavoratori cinesi, gli yingchou non risparmiano nemmeno gli stranieri.  Se siete mai stati in Cina per affari ricorderete senz’altro il lauto banchetto, ampiamente annaffiato, che ha fatto seguito alla trattativa di business. Uno dei motivi per cui i cinesi sono considerati un popolo estremamente ospitale! 

Se però per lo straniero a caccia di opportunità lo yingchou è un bel ricordo della trasferta in Cina, per la maggior parte dei professionisti e lavoratori cinesi (nonché per gli stranieri che lavorano in stabilmente in Cina) questa pratica culturale può trasformarsi in un dovere pressante, persino un incubo, e nuocere seriamente alla salute del proprio fegato. 

Un pranzo di lavoro è un momento di incontro importante: è possibile stabilire una relazione personale con i propri clienti e/o partner.

Yingchou: un lavoro di PR

Per alcuni, poi, gli yingchou possono addirittura diventare un vero e proprio lavoro. Il mio coinquilino cinese, manager di alto livello in una importante società di Pechino, ha un banchetto quasi ogni sera. Passa il giorno a casa, cercando di superare la sbornia, facendo qualche telefonata ai clienti o al suo team per coordinare il lavoro. Un giorno gli ho chiesto perplessa come potesse continuare a lavorare senza che lo licenziassero e lui ridendo mi ha risposto che il suo lavoro consisteva nel costruire le necessarie relazioni sociali e lavorative, in cinese guanxi*, utili all’azienda per poter ottenere contratti importanti e acquisire clientela. Come costruire le guanxi se non portando i clienti e i business partner a cena, a bere e al karaoke? 

Ma se troppi yingchou possono distruggerti il fegato o sottrarre tempo alla famiglia, e nei casi più gravi rovinare il tuo matrimonio, questa pratica ha anche degli aspetti positivi, soprattutto per chi non è costretto a viverla nel quotidiano. 

Infatti, per uno straniero si tratta di un momento d’oro per l’acquisizione di esperienza strategica su come si comportano veramente i cinesi tra di loro, senza il filtro (spesso sottilissimo ma sempre presente) che separa il cinese dallo straniero. È una questione di cultura: i cinesi danno per scontato (e nella maggior parte dei casi è vero) che un non-cinese non riesca a comprendere fino in fondo le infinite stratificazioni di questa antichissima cultura, per cui tendono ad adottare abitudini più “globalizzate” e meno profondamente cinesi.  Ma durante gli yingchou questi filtri cadono.

In ambiente business solitamente le Yingchou si fanno a cena, ma potrebbe capitare anche in situazioni meno formali, come una serata karaoke. Tenete presente, che molti ristoranti cinesi offrono salette con tanto di microfono e schermo per trasformare il dopocena in un momento di condivisione.

Da provare, per credere…

La prima volta che ho partecipato ad un banchetto d’affari non ci ho capito nulla: mi sono ritrovata con una sigaretta in una mano (non fumo) e un bicchierino stracolmo di grappa cinese nell’altra. Alla fine della serata sono tornata a casa barcollando, convinta che tutto quello che i cinesi ci avevano promesso si sarebbe realizzato e che presto avremmo fatto grandi affari. Ci ho messo una decina di yingchou, per capire che si trattava di un rituale ben articolato e che qualsiasi forma di partnership avrebbe richiesto ben più di brindisi e promesse alcoliche.

Con la pratica ho iniziato a capire meglio il rituale, le sfumature di significato nascoste dietro i brindisi, ho messo insieme tanti indizi infinitesimali che mi hanno insegnato a distinguere un vero sì da un sì apparente. È anche grazie agli yingchou che ho capito il vero modo di pensare e di esprimersi dei cinesi, ho imparato a fare affari con loro e costruito un mio network di contatti personali, di guanxi. 

Conoscere questa pratica culturale è fondamentale per chiunque voglia fare affari in Cina. Se non viene compresa appieno, nella sua forma di cerimoniale e di rito di socializzazione, può essere fraintesa, soprattutto da chi è estraneo al contesto cinese. Di fatti, si tende a prendere in parola la controparte, nelle sue promesse mirabolanti, restando profondamente amareggiati nel notare che, alla successiva trattativa, permangono le promesse fraterne ma gli affari non scorrono come ipotizzato. Oppure si tende a sottovalutare la sua rilevanza strategica, liquidando gli yingchou al pari di una semplice inclinazione cinese a gozzovigliare. L’impazienza si impossessa del business man straniero, ma è proprio l’impazienza che spinge a commettere errori. Dopotutto, la trattativa resta un’arte, come la guerra. E come direbbe Sun Tzu**: “Se conosci il nemico e te stesso, di sicuro vincerai”.

Se poi siete astemi, meglio cambiare destinazione!

*Il guanxi è un network di contatti (che si forma in un arco temporale molto lungo) a cui un individuo può fare riferimento quando ne necessita; ad esempio per velocizzare pratiche burocratiche, per ottenere informazioni importanti o per conseguire altri favori. Ne parlerò più ampiamente in un articolo dedicato. 

** Sun Tzu, autore del famoso trattato di strategia militare cinese “L’Arte della Guerra”.

Cina: un mondo a parte

Quando si pensa alla Cina bisogna ricordarsi che è un Paese molto lontano sia dal punto geografico che culturale. Approcciarsi a paesi così complessi richiede un’attenta valutazione e analisi a 360°, la sola che permette di ottenere risultati concreti e duraturi. Sono più di 800 milioni i cinesi che tutti i giorni si collegano al web, per lo più via smartphone, per chattare, informarsi, compiere ricerche e finalizzare acquisti. Ma per farlo i cinesi utilizzano strumenti differenti da quelli Occidentali: Facebook e Twitter e lasciano il posto a social network molto avanzati come Weibo e WeChat. Lo stesso Google è sostituito da Baidu, il principale motore di ricerca locale. Per questa ragione se si vogliono raggiungere potenziali consumatori cinesi bisogna farsi trovare sugli strumenti digitali che utilizzano loro.

Queste e altre tematiche legate alla comunicazione e al marketing in Cina sono trattate nel Rapporto Annuale della Fondazione Italia Cina: “La Cina nel 2019, Scenari e Prospettive per le Imprese”.

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Digital Marketing 2019 Cina

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