Cosa fanno uno straniero, un uomo d’affari cinese e un funzionario governativo di Pechino al karaoke? Non è l’inizio di una barzelletta: lo straniero e l’uomo d’affari stanno cercando di costruire guanxi per ottenere l’approvazione di un progetto.
Cosa sono le guanxi?
Se avete avuto a che fare con la Cina ne avrete sicuramente sentito parlare. Il termine Guanxi (关系) ha nella società cinese un valore profondo e indica un sistema di relazioni intricato e complesso che regola i rapporti interpersonali. È una “safety net” basata sullo scambio di favori e reciprocità.
Le guanxi hanno origine nella tradizione confuciana che concepisce l’individuo all’interno di una rete sociale e non come isolato. Sono inoltre intrinsecamente connesse alla natura collettivistica della società cinese, che vede l’interesse del gruppo venir prima all’interesse individuale.
Questo termine non è da confondere con il semplice “networking” legato alla professione. Infatti, questo sistema di relazioni interpersonali è molto più stratificato: si forma alla nascita e inizia ad espandersi già in età infantile. Essere ammesso in una buona scuola o università, ad esempio, consentirà ad un ragazzo cinese di inserirsi in un gruppo sociale in grado di sostenerlo meglio durante l’età adulta.
La formazione del guanxi continua poi per tutta la vita, passando dalla sfera familiare e amicale a quella delle relazioni e dei rapporti di lavoro. E c’è di più: un individuo non beneficia soltanto delle proprie relazioni interpersonali, ma può avere accesso anche alle “reti” dei propri amici, familiari e conoscenti, le cosiddette guanxi indirette.
Guanxi e Business
Trascurare le guanxi e sottovalutarne l’importanza può essere un errore fatale per le aziende e i businessman stranieri.
La negoziazione di accordi è infatti soggetta alla formazione di un rapporto interpersonale (vedi anche articolo: La cultura degli Yingchou) che si realizza tramite ripetuti incontri, cene e serate al karaoke. La costruzione dunque di una relazione di partnership commerciale ha dei tempi più lunghi rispetto agli standard occidentali. Solitamente questo aspetto è vissuto con una certa dose di frustrazione da molti uomini d’affari stranieri, che arrivano ad interpretare male il comportamento della controparte cinese, tacciandola di inefficienza e desiderio di perder tempo. In realtà, per i negoziatori cinesi la costruzione della relazione personale è essenziale, in quanto questi tendono a dare maggiore importanza alla fiducia e alla parola data rispetto alla firma di accordi formali e contratti.
Così può capitare che quando si arriva alla firma del contratto il cliente cinese ci chieda: “nel contratto c’è tutto quello che abbiamo discusso?”. Al nostro assenso firmi il documento senza averlo minimamente controllato, poi lo strappi e ce lo restituisca dicendo: “ci fidiamo l’uno dell’altro”.
Va da sé che per fare affari in Cina è dunque fondamentale conoscere e saper usare le guanxi.
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Come costruire delle buone guanxi
Costruire delle solide guanxi può risultare complesso per lo straniero che si approccia per la prima volta al mercato cinese. Ecco alcuni consigli:
- Onestà e dedizione: costruire una propria rete di contatti richiede impegno e soprattutto integrità morale. Le guanxi si basano sulla fiducia e la relazione personale, non sono semplici connessioni utilitaristiche.
- Tempo: è necessario un periodo più o meno lungo di tempo, diversi incontri e scambi per poter arrivare a costruire una vera e propria guanxi. La pazienza è la virtù dei forti!
- Sensibilità e intelligenza culturale: per approcciarsi ad una nuova realtà culturale è sempre necessaria una buona dose di conoscenza e comprensione del diverso. Intelligenza emotiva, capacità cross-culturali e umiltà sono i requisiti indispensabili per avvicinarci all’altro facendolo sentire accettato e compreso.
- Reciprocità: in cinese renqing. La rete delle guanxi si sostiene sullo scambio di favori e gentilezze. Non contraccambiare un favore equivale a perdere la fiducia della propria rete e dunque a perdere le guanxi.
- Regali: i regali rientrano nella categoria della reciprocità, ma vanno dispensati con moderazione.
Allora, come si fa a capire se siamo riusciti o meno a costruire delle guanxi? È abbastanza semplice.
Se le riunioni non sembrano arrivare mai a dei risultati concreti è perché in realtà si sta ancora costruendo una relazione.
Se la pratica di approvazione di un progetto è bloccata misteriosamente è perché non c’è la giusta guanxi.
Se vi tocca fare un’ora di fila al ristorante mentre qualcuno arrivato dopo di voi entra e ha subito pronto il tavolo è perché vi siete scordati di prenotare… ma anche perché non avete la giusta guanxi!
E se i risultati tardano a venire non bisogna perdersi d’animo. Come direbbe il saggio Confucio: “non importa se ti muovi piano, l’importante è che non ti fermi”.
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Cina: un mondo a parte
Quando si pensa alla Cina bisogna ricordarsi che è un Paese molto lontano sia dal punto geografico che culturale. Approcciarsi a paesi così complessi richiede un’attenta valutazione e analisi a 360°, la sola che permette di ottenere risultati concreti e duraturi. Sono più di 800 milioni i cinesi che tutti i giorni si collegano al web, per lo più via smartphone, per chattare, informarsi, compiere ricerche e finalizzare acquisti. Ma per farlo i cinesi utilizzano strumenti differenti da quelli Occidentali: Facebook e Twitter e lasciano il posto a social network molto avanzati come Weibo e WeChat. Lo stesso Google è sostituito da Baidu, il principale motore di ricerca locale. Per questa ragione se si vogliono raggiungere potenziali consumatori cinesi bisogna farsi trovare sugli strumenti digitali che utilizzano loro.
Queste e altre tematiche legate alla comunicazione e al marketing in Cina sono trattate nel Rapporto Annuale della Fondazione Italia Cina: “La Cina nel 2019, Scenari e Prospettive per le Imprese”.
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