consulting

ricerca di mercato

Espandere il proprio business in Cina non è affatto semplice. Ci sono, infatti, una serie di considerazioni da fare prima di procedere.
Al fine di penetrare il Paese del Dragone in modo adeguato è necessario attuare un’attenta analisi di mercato e di tutti gli aspetti che compongono lo scenario cinese, così da poter comprendere al meglio le logiche e di potersi posizionare efficacemente rispetto ai competitor.

Le valutazioni da fare sono diverse:
Dove è bene investire? Lo scenario economico cinese è tutt’altro che omogeneo. È, infatti, costituito da un conglomerato di mercati fra loro distinti, i cosiddetti “mercati regionali" con dinamiche e logiche completamente diverse. Queste molto spesso si riflettono sul grado di apertura dei consumatori cinesi nei confronti dei beni stranieri.

Su quale target puntare? Parlare di “consumatore cinese" come una categoria omogenea è pressoché impossibile. Esistono, infatti, tanti consumatori cinesi, con gusti, caratteristiche e necessità differenti. Determinare con esattezza il target al quale puntare è fondamentale, così da poter comunicare in modo mirato aumentando le possibilità di successo.
Come si stanno muovendo e si posizionano i competitor? Avere una chiara idea di come stanno agendo i competitor sul mercato d’interesse consente di capire quali sono le azioni vincenti e quali, invece, da evitare.

naming

Come sei chiamato in Cina? A cosa è associato il tuo nome? Il tuo brand è facile da pronunciare e ricordare? Ha un significato positivo? Dà un’idea chiara di chi sei e quanto vali?
È importante affrontare lo studio del naming prima di affacciarsi al mercato cinese. Sarebbe infatti poco produttivo scoprire dopo tanti investimenti che il naming ha un significato negativo, tutt’altro che memorabile, che viene confuso o che è difficile da pronunciare dal consumatore tipo.

Esistono diverse strategie per tradurre efficacemente il naming di un brand:

– Associazione positiva: la traduzione non ricorda né il suono né il significato originale, ma dà un’associazione positiva cui legare la propria marca (es. Heineken 喜力– Xǐlì, felicità e potenza);
– Assonanza: il significato del nome cinese non è lo stesso, ma ricorda molto bene il suono dell’originale (es. Audi 奥迪– Aòdí, intrattenimento profondo);
– Adattamento del significato: il nome cinese non ricorda il suono dell’originale, ma il suo significato è positivo e legato all’universo della marca (es. Burger King 汉堡王 Hànbǎowáng, il re degli hamburger);
– Adattamento di suono e significato: sia suono che significano sono legati positivamente al nome originale del brand (es. Barilla 百味来 – Báiwèilái, cento sapori).

Un ottimo esempio di adattamento di suono e significato è quello di Coca-Cola, il cui nome cinese 可口可乐 Kěkǒu kělè ha una pronuncia simile a quella originaria e significa “Gustoso e gioioso”. Il concetto che lascia passare è quindi che se bevi Coca-Cola sarai felice.
Ma sono molto più numerosi i casi di insuccesso. Prendiamo per esempio Airbnb con il suo nome cinese 爱彼迎 Àibǐyíng. Il significato è apparentemente positivo: “dare il benvenuto amorevolmente”, ma il suono ricorda la pronuncia di “l’amore deve essere duro”, motivo per cui è stato molto criticato e mal percepito.
In generale, nomi lunghi o contenenti una o più “r” faticano ad essere pronunciati, ricordati e, alla fine, acquistati. Il naming è un aspetto fondamentale nella strategia di marketing internazionale e non va sottovalutato.

ricerca di partner

Le aziende B2B molto spesso sono alla ricerca di partner locali per creare sinergie e per sviluppare il business sul mercato cinese. Ma cercare partner strategici cinesi non è affatto semplice. East Media supporta le aziende in questa ricerca, selezionando candidati ideali, in linea con le esigenze e le aspettative dell’azienda stessa.
Il nostro obiettivo è quello di generare contatti di alta qualità, di massimizzare le opportunità per le aziende e di chiudere rapporti commerciali fruttiferi.

digital marketing

seo & sem

In occidente il sito web è una vetrina dei prodotti e servizi offerti dall’azienda, e costituisce uno strumento fondamentale per il raggiungimento di obiettivi specifici (vendite, lead generation ecc.) In Cina, invece, serve prima di tutto come strumento di garanzia e di autenticità di un brand.
In un mercato dove la contraffazione è all’ordine del giorno, gli utenti cinesi sono soliti verificare le informazioni tramite i canali digitali a loro disposizione, prima di procedere all’acquisto. Per questo motivo è consigliabile avere un sito web in cinese.
In Cina non si usa Google. Il motore di ricerca leader è Baidu, che risponde a logiche a sé stanti. Un’azienda che vuole raggiungere i consumatori cinesi deve essere presente su Baidu e deve farsi trovare. Diventano quindi fondamentali attività di SEO e di SEM specifiche, con tool e meccanismi diversi da quelli a cui siamo abituati.
Il sito aziendale internazionale non è detto che sia ottimizzato per Baidu. Per testarne l’efficacia occorre una verifica tecnica, che accerti che il sito venga caricato con tempistiche efficaci e che venga poi analizzato in modo corretto dai motori di ricerca locali.

social media

Utilizzare i social network all’interno di una strategia di digital marketing è sempre un’ottima idea. Bisogna però tenere presente che i social media cinesi sono diversi da quelli occidentali e il loro utilizzo può creare non pochi problemi. In Cina Facebook, Instagram e Twitter sono sostituiti da WeChat, Weibo, Little Red Book, Douyin e tanti altri.
Sebbene insidioso, il Social Media Marketing è cruciale per attirare e coinvolgere il target prescelto, per costruire relazioni con i follower, per generare lead, per fidelizzare i clienti e per massimizzare le conversioni. Ciò vale indistintamente per aziende B2B e B2C.
Per fare attività di Social Media Marketing con la Cina è necessario avvalersi di un team madrelingua cinese, specializzato e competente, in grado di produrre contenuti in lingua allineati alla cultura locale.
Il team di specialisti deve infatti traslare i messaggi del brand, rendendoli compatibili con i media locali e attraenti per il target di riferimento.

influencer e kol

La cultura influenza in maniera preponderante le scelte di acquisto delle persone. In Cina, in particolar modo, il background collettivista e gerarchico fa sì che gli utenti cinesi diano molta importanza ai consigli delle persone stimate. I Key Opinion Leader, nonchè gli influencer, rientrano in questa categoria di persone e influenzano i pareri e i comportamenti dei consumatori.

Coinvolgere i giusti KOL può essere quindi il tassello fondamentale di una strategia di marketing vincente. Possono aiutare i brand da poco sul mercato cinese a crearsi un’ottima reputazione o possono migliorare quella delle aziende già presenti in Cina ma con poco successo.

content development

sviluppo grafico

I gusti estetici dei consumatori differiscono da Paese a Paese. Ciò che noi potremmo definire elegante o creativo, potrebbe non esserlo in Cina e viceversa. Per questo motivo, è bene ripensare la comunicazione di brand anche in termini grafici, così da renderla accattivante, coerente ai gusti locali e capace di stimolare la user experience del consumatore cinese.

Basti solo pensare che colori e numeri hanno significati diversi in Cina. Il numero “4" , per esempio, è un numero da evitare, per via della sua somiglianza fonetica alla parola “morte". Il giallo, invece, è il colore tradizionalmente legato all’impero e all’imperatore, ma al contempo è anche il colore della pornografia e della sessualità. Mai utilizzare il numero quattro o il giallo nella comunicazione di brand.

L’estetica in Cina è un tema insidioso. Colori e numeri veicolano concetti e sentimenti astratti sia positivi che negativi che possono influire sulla percezione che gli individui hanno di brand e prodotti, e di conseguenza influenzarne il comportamento d’acquisto.

copywriting & storytelling

Comunicare con il consumatore cinese implica una serie di considerazioni. Una di queste è la distanza culturale, che obbliga i brand a ripensare i propri contenuti allineandoli alle modalità di pensiero locali. Alle mere traduzioni letterali, infatti, è bene sostituire una produzione di contenuti editoriali ad hoc, di alta qualità e dall’alto engagement, che siano affini ai gusti e alle logiche dei consumatori cinesi.

Tradurre letteralmente i contenuti pensati e utilizzati sul mercato d’origine non è sufficiente. Si rischia, infatti, di passare un messaggio poco comprensibile o addirittura in contrasto con gli ideali stessi della cultura target.

Ripensare la comunicazione del brand e il suo storytelling è, quindi, fondamentale, ma senza snaturare completamente la sua identity.

e-commerce

store management

La Cina è il primo mercato online al mondo. Nel 2021 l’e-commerce ha rappresentato il 52% della spesa al dettaglio in Cina, nonché più della metà di tutte le vendite di e-commerce a livello globale.

Per un’azienda che vuole vendere in Cina, l’e-commerce rappresenta quindi un’opportunità imperdibile di penetrazione diretta nel mercato.

Ma aprire un profilo o una vetrina sui marketplace cinesi richiede non pochi sforzi burocratici. Bisogna innanzitutto stabilire se operare in modalità “domestic" o “cross-border". A seconda di ciò, sono necessarie una serie di documentazioni ufficiali riguardanti il brand, l’azienda e il settore in cui opera.

Anche la gestione operativa delle vendite implica parecchie considerazioni, come la gestione dello stock, degli ordini, le spedizioni, i resi, la gestione dei rapporti con gateway di pagamento e della documentazione relativa a fatture e dogane.

Insomma, solo un attore con una visione onnicomprensiva del panorama in questione saprebbe muoversi con dimestichezza in questo scenario.

photo shooting e video

I gusti estetici dei consumatori cinesi variano notevolmente dai nostri. Per questo motivo, anche il modo in cui gli oggetti vengono immortalati per essere inseriti nei negozi online può fare la differenza.

Se in Italia, per esempio, è sufficiente arricchire la pagina di un prodotto con tre o quattro scatti, questo genere di proposta non è concepibile per il consumatore cinese. Le pagine degli e-commerce cinesi, infatti, raccolgono un repertorio di immagini ben più ampio. I consumatori cinesi, prima di acquistare, vogliono poter vedere da vicino ogni singola particolarità di un capo, dal colletto al taschino frontale per fare un esempio.

In Cina la comunicazione visiva è importante tanto quella testuale e può fare la differenza nella decisione di acquisto di un consumatore.

monitoring & reporting

Una volta che il canale è stato aperto e ottimizzato, è necessario controllarne periodicamente l’andamento e i risultati in termini di analytics e KPI.

Comprendere quali prodotti vengono più apprezzati e comprati dai consumatori cinesi consente di avere delle indicazioni realistiche sulle loro preferenze o operare degli aggiustamenti strategici in termini di proposta.