Come vendere online in Russia? È una domanda che si pongono molti imprenditori in tutto il mondo. E la risposta ai vostri dubbi non è così complicata. La Federazione rappresenta un mercato interessante ed esteso per tutte le aziende. Si tratta di un Paese dove i consumi continuano a crescere, così come la richiesta di prodotti Made in Italy. Quello russo è un mercato sempre più vivace e ricco di opportunità, molte delle quali sul Web.

Se però si vuole investire su di esso, è bene notare alcune differenze rispetto all’Occidente. Innanzitutto, i canali digitali utilizzati localmente sono differenti da quelli a cui siamo abituati noi. Per raggiungere i potenziali clienti è importante presenziare le piattaforme locali, dove gli utenti ricercano prodotti e servizi e finalizzano gli acquisti.

Secondo le statistiche di We Are Social, oltre l’83% della popolazione russa decide di acquistare merce online. Nel 2019, sono state 98,1 milioni le persone che hanno finalizzato i propri acquisti sui marketplace. Attualmente, la spesa online si concentra perlopiù su quattro categorie merceologiche: viaggi, moda, elettronica e hobby.

Poiché le piattaforme online giocano un ruolo fondamentale nel settore dell’e-commerce russo, analizziamo i principali marketplace presenti.

Vendere online in Russia: piattaforme locali o cross-border

La prima distinzione da fare quando si vende nella Federazione è tra le piattaforme locali e cross-border. Ciò che distingue le seconde dalle prime è la possibilità da parte di aziende straniere di vendere direttamente al mercato russo. La modalità transfrontaliera, infatti, permettono ai brand esteri di farsi conoscere in un mercato nuovo e raggiungere così nuovi volumi di fatturato. Sebbene il cross-border mantenga uno share contenuto del mercato, è un’opportunità in costante crescita. Nel 2019, infatti, ha rappresentato circa il 31% delle vendite nel settore e-commerce. Nonostante ciò, è previsto un incremento delle vendite nei prossimi anni.

Categorie merceologiche importate in cross-border; Fonte: AKIT, giugno 2019

Le motivazioni che spingono i clienti russi ad acquistare in cross-border sono varie. Tra le più comuni, l’opportunità di acquistare merce diversificata a prezzi competiti. O ancora, è vantaggiosa la possibilità di acquistare merce non contraffatta. Proprio per questo motivo, le aziende del Made in Italy possono sfruttare l’occasione di spedire in modalità transfrontaliere per incrementare i propri volumi in un mercato nuovo.

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Le 5 piattaforme più popolari

Così come il panorama digitale, anche i canali di vendita online sono in costante cambiamento. Ciò che è importante ricordare è che, spesso, marketplace predominanti sul nostro mercato non hanno investito nella Federazione. È questo il caso del colosso americano Amazon, che è del tutto assente in Russia. Di conseguenza, è essenziale conoscere le piattaforme locali.

Le piattaforme per il commercio elettronico sono svariate, ma si distinguono per tipologia di prodotto venduto e target di riferimento. Tra le più performanti nel 2019: WildBerries, AliExpress Russia, Ozon, Citylink e Lamoda.

Homepage dei principali marketplace russi: WildBerries, AliExpress Russia, Ozon.ru, Citylink, Lamoda

WildBerries

Leader indiscusso per le vendite online, WildBerries è il principale marketplace generalista russo. Nel 2019, ha fatturato 223,5 miliardi di rubli. È da sempre riuscito a distinguersi per l’efficienza nelle consegne e per la possibilità di utilizzare dei pickup point per la consegna. A partire dal suo lancio nel 2004, si è affermato vendendo più di 15.000 brand di vario ordine merceologico. Tra i settori più apprezzati sul sito: il fashion, la cosmetica, l’elettronica e l’oggettistica per la casa.

Dopo aver conquistato il commercio online russo, WildBerries ha deciso di espandere il proprio mercato in Europa. Nel gennaio 2020, infatti, ha aperto le vendite in Polonia con un primo punto di distribuzione delle merci sul territorio.

Esempio di pick-up point di WildBerries con camerini di prova
Fonte: Wildberries.ru

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AliExpress Russia

AliExpress Russia è il risultato di una joint venture siglata a ottobre 2019 tra Alibaba Group, Mail.Ru, MegaFon e il Fondo Sovrano Russo. La piattaforma si è confermata essere il secondo marketplace più importante nella Federazione nel 2019. È un servizio di negozi online composto da piccole imprese cinesi e circa diecimila seller russi. Questi ultimi sono impegnati nella vendita di 1,5 milioni di varietà di articoli ad acquirenti internazionali e non.

Ozon.ru

Fondato nel 1998, Ozon è tra i marketplace più popolari nella RuNet. Attira più di 2 milioni di utenti attivi ogni trimestre e ha raccolto nel 2019 7,3 milioni di utenti unici. Con il suo vasto assortimento di prodotti, divisi in 24 categorie, si configura come un canale vantaggioso per i venditori esteri. Infatti, Ozon è il primo marketplace generalista russo ad effettuare consegne cross-border. 

Tra i pregi della piattaforma:

– Consegna in più di 6.500 città in Russia – nel 40% delle quali viene garantita la spedizione celere

– Ozon.Box, dei pick-up point che permettono la consegna a distanza

– Ozon.Premium, un abbonamento che migliora la UX e velocizza il processo di acquisto.

Homepage di Ozon.ru

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Citylink

Nel settore dell’elettronica, che copre circa il 31% dello share del mercato russo, il leader è Citylink. Principale rivenditore omnichannel di prodotti informatici in Russia, nel 2008 ha creato il sito e-commerce. Lo scorso anno ha fatturato 75,3 miliardi di rubli. Esso, oltre ad avere un sito e-commerce da cui proviene il 90% dei profitti, ha diversi punti vendita e di consegna nella Federazione. Al fine di incrementare le vendite online, in ottobre la società ha posizionato la sua merce all’interno della piattaforma cinese Tmall, uno dei siti del Gruppo Alibaba.

Lamoda

Per vendere online in Russia nel mondo del fashion, la prima piattaforma a cui fare riferimento è Lamoda. Il sito offre una grande varietà di articoli in vari segmenti di prezzo. Tra le categorie di merce vi sono capi d’abbigliamento, scarpe, profumi e arredi per la casa. È il principale marketplace russo nel settore moda. Per questo motivo, rappresenta un servizio su cui puntare per i brand che trattano questo tipo di prodotti.

Nel corso del tempo, Lamoda ha integrato la proposta locale con case di moda internazionali. Attualmente, offre più di 4 milioni di prodotti da più di 3.000 brand, russi e non. Oltre a ciò, il marketplace si occupa anche dei segmenti premium e di lusso collaborando con più di 200 brand di alta moda da tutto il mondo. Ciò permette il sito di coprire una audience più vasta e con svariati interessi.

Nota per le spedizioni rapide e gratuite, Lamoda offre un ottimo servizio clienti che rende la clientela soddisfatta e fedele al marketplace.

Homepage del sito Lamoda Russia, che in occasione del Coronavirus ha cambiato il nome sul marketplace in Ladoma. In russo, infatti, “doma” significa casa.

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Vendere online in Russia: non solo e-commerce

Se si vuole vendere online in Russia, non basta presenziare i marketplace locali e cross-border. Per sostenere vendite e immagine del brand, è necessario promuovere la propria azienda. Per questo motivo, è essenziale essere attivi sui social media e sui motori di ricerca più apprezzati dai consumatori russi.

Diversamente dall’Italia, nella Federazione spesso gli utenti hanno abitudini che si discostano da quelle occidentali. Il principale social network è VKontakte, sebbene negli ultimi anni stia crescendo esponenzialmente anche Instagram. Ma le piattaforme presenti sul territorio sono molteplici: Odnoklassniki, Facebook e Telegram, ad esempio. La prima cosa da fare quando ci si approccia al panorama digitale russo, è comprendere quale sia il target più adatto al vostro brand. In seguito, è necessario sponsorizzare i propri contenuti in modo che vengano percepiti dal pubblico giusto.

È poi fondamentale che il proprio sito aziendale sia correttamente tradotto in russo e ottimizzato per Yandex, motore di ricerca locale. Infatti, nonostante Google sia ormai piuttosto diffuso anche nel Paese della Piazza Rossa, il colosso russo è più efficace nel posizionamento sul territorio.

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L’arma vincente per tutti i brand che vogliono internazionalizzare sul mercato russo è Ozon: unico marketplace generalista della Federazione che effettua ordini in modalità cross-border.
Scarica questo report firmato East Media per scoprire le opportunità che offre questa piattaforma.

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