Il mondo B2B è in costante evoluzione e con il progresso della tecnologia e il cambiamento delle dinamiche dei mercati, per cui, l’acquirente B2B sta sviluppando nuove abitudini per cercare fornitori e partner. Per avere successo e ampliare il proprio business, un’azienda oggi deve riuscire ad attrarre e fidelizzare i clienti attraverso i canali digitali. 

Basti pensare che le interazioni di vendita nei canali digitali tra fornitori e l’acquirente B2B aumenteranno fino a coprire l’80% delle interazioni entro il 2025. Infatti, secondo Forrester Research, circa il 50% degli acquirenti B2B realizza quotidianamente l’acquisto di un bene o un servizio digitale per la propria organizzazione mentre il 32% ripete l’ acquisto commerciale più volte nell’arco di una giornata.

Quale strategia deve prediligere l’acquirente B2B oggigiorno?

Ovviamente, non c’è una strategia efficace che sia sempre uguale e funzionante per tutti ma, la  chiave del successo nel 2024 consiste nella capacità di abbracciare l’innovazione, adottare strategie sostenibili e mantenere un approccio centrato sul consumatore.

Di seguito, esploreremo le nuove tendenze che stanno ridefinendo il settore e le strategie vincenti per affrontare i nuovi trend che stanno rivoluzionando le strategie aziendali per fronteggiare al meglio il cambiamento:

• Adottare tecnologie avanzate: sicuramente, investire in tecnologie emergenti come l’intelligenza artificiale, è un primo passo necessario da compiere per poter sostenere la velocità di cambiamento del mercato. Le nuove tecnologie permettono di automatizzare e velocizzare attività ripetitive, analizzare grandi quantità di dati in tempo reale e prevedere tendenze future. Questo significa anche un abbattimento dei costi di sviluppo rispetto al passato per gli asset digitali come sito web, CRM e delle attività marketing.  

• Focalizzarsi sulla customer experience: come consumatori, il digitale ci ha abituato ad esperienze di acquisto sempre più personalizzate e veloci. Anche quando si parla di B2B è bene quindi ricordarsi delle odierne abitudini degli utenti. Avere un sito web aziendale efficace, ottimizzato per i dispositivi mobile, condividere informazioni in maniera chiara e facilmente fruibile dal giusto target è fondamentale. La tecnologia oggi permette di creare mappature dettagliate del percorso del cliente per identificare i punti di contatto critici e migliorare l’interazione in ogni fase. 

• Analisi dati approfondite: l’utilizzo di strumenti di analisi avanzati permette di raccogliere e interpretare dati sui clienti. Questo permette di prevedere le tendenze di acquisto e personalizzare le offerte. Informazioni preziose da custodire in un CRM per poi migliorare il servizio clienti e sviluppare strategie di vendita mirate.

• Piattaforme e-commerce B2B: Negli ultimi anni si sono diffuse e consolidate sempre più piattaforme e-commerce come Alibaba.com e Amazon Business, dove l’acquirente B2B ha la possibilità di conoscere nuove realtà aziendali e di finalizzare acquisti online.

Ma quali sono ragioni di questo successo? Semplice: sono intuitive da utilizzare, permettono di avere una panoramica sull’azienda e accedere a un catalogo prodotti provenienti da qualsiasi parte del mondo e in qualunque ora della giornata. Per un’azienda avere una vetrina online offre l’opportunità di avere un bacino di potenziali clienti portato dalla piattaforma stessa

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Quali saranno quindi le sfide dell’acquisto B2B nel futuro? 

E’ bene ricordare che il tradizionale metodo dove l’acquirente B2B investiva tempo in lunghe ricerche di mercato, in incontri con i fornitori, negoziazioni e processi di acquisto complessi oggigiorno è velocizzato e ottimizzato. I buyer B2B, infatti, si aspettano di trovare informazioni online e di poter effettuare acquisti in modo rapido ed efficiente. La grande mole d’informazioni a disposizione al giorno d’oggi ci porta a includere nella decisione di acquisto un maggior numero di criteri.

Ricapitolando in breve gli aspetti fondamentali da tenere in considerazione, possiamo individuare l’importanza di offrire un’esperienza di acquisto personalizzata e semplice che agevoli il buyer. Questo obiettivo può essere raggiunto con il supporto delle automazioni su alcune attività, fornendo informazioni dettagliate sui prodotti e utilizzando strumenti di analisi dei dati per comprendere meglio i clienti e le loro esigenze.

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