Dal 10 al 13 ottobre torna il Salone del Mobile a Mosca. Giunto alla 14a edizione, il Salone del Mobile.Milano Moscow vedrà la partecipazione di oltre 250 aziende presso il Crocus Expo-2. Si tratta di un evento importante per tutto il settore dell’arredo italiano, nonostante la complicata situazione economica del mercato russo. Nel 2017 l’Italia si è confermata come secondo fornitore di arredamento del Paese. E nei primi quattro mesi del 2018 le esportazioni di mobili e illuminazione verso la Russia sono cresciute del 2% rispetto allo stesso periodo dell’anno scorso.

La scorsa edizione del Salone del Mobile a Mosca ha registrato oltre 30.000 presenze nei quattro giorni di manifestazione. Di queste oltre 18.200  sono stati operatori del settore (+9,3% rispetto al 2016). Numeri che dimostrano quanto i visitatori – tra operatori, pubblico generico e stampa – riconoscono il valore della manifestazione sul mercato russo per la sua vasta offerta merceologica – che spazia dagli arredi agli imbottiti, dagli apparecchi per l’illuminazione, cucine, ufficio, complementi, fino all’arredo bagno ed il tessile.

Il mercato russo e dei Paesi delle ex Repubbliche sovietiche rappresentano una grande opportunità per le aziende italiane. I russi sono sempre più interessati alle caratteristiche di qualità, sia per il prodotto classico che quello di design e luxury, da sempre riconosciute al Made in Italy. Per approcciare nel migliore dei modi un evento come il Salone del Mobile.Milano Moscow, vi proponiamo una check-list delle ultime cose da fare (lato marketing e comunicazione) per una presenza realmente efficace in fiera a Mosca.

CATALOGHI, COMUNICAZIONE CARTACEA E NON…

Il settore del design ed arredamento è uno di quelli dove i cataloghi e le brochure cartacee hanno ancora oggi un valore inestimabile. I pesanti cataloghi dalle ottime fattezze e fotografie di altissima qualità sono uno strumento importantissimo di lavoro per i propri distributori, agenti e clienti, designer e architetti.

La realizzazione di un catalogo cartaceo è sicuramente impegnativa, ma sicuramente fondamentale. Come lo è la sua distribuzione direttamente in una fiera, come per l’appunto il Salone del Mobile a Mosca. Al fianco del catalogo fisico, è bene non dimenticarsi una copia digitale che può essere condivisa in maniera semplice e veloce.

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Fondamentale durante una fiera è quindi dotarsi di chiavette usb sulle quali poterlo caricare, insieme ad altri materiali come per esempio una biografia dell’azienda oppure materiale fotografico. Le chiavette usb hanno sicuramente una presenza scenica decisamente inferiore rispetto a un catalogo cartaceo, ma possono essere uno strumento utile per veicolare il proprio brand.

Se si investe un minimo di budget si possono scegliere chiavette usb originali nella forma, colore o materiale… da personalizzare con il proprio brand. Così ogni qualvolta un utente utilizzerà la chiavetta usb come spazio di archiviazione anche per altri documenti potrà ricordarsi della propria azienda. Tante volte sono le strategie più semplici (e forse scontate) a determinare i maggiori risultati.

SALONE DEL MOBILE A MOSCA: GLI INVITI ALLA FIERA

Come per ogni evento, anche per il Salone del Mobile a Mosca è d’obbligo pianificare degli inviti. Prima dell’evento è bene inviare almeno 3 inviti elettronici “SAVE THE DATE”: 1 mese, 1 settimana e 2 giorni prima della fiera stessa. Anche se non si ha ancora uno staff russo e il sito in lingua, l’ideale è creare una cartolina da inviare via mail con delle frasi in russo.

Ricevere un invito in lingua farà sicuramente piacere al proprio cliente/partner. Un piccolo gesto che riduce le distanze culturali e linguistiche, crea un rapporto più solido e diretto. Potrà sembrare banale, ma ricordiamo che nell’invito va inserito il numero dello stand e, se lontano dall’ingresso, le indicazioni per raggiungerlo.

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Per poter raggiungere il maggior numero di visitatori è consigliabile poi di pubblicare l’invito anche su tutti i canali social. E dal momento dell’apertura della fiera far seguire questa azione con una foto del proprio stand, in modo da renderlo più facilmente riconoscibile. Infine, se si vuole privilegiare dei clienti/partner prevedere l’invio di inviti personalizzati cartacei è sempre una buona strategia.

STAFF MADRELINGUA RUSSO

Un’azienda che vuole lavorare con la Russia deve avere un rappresentante che parla russo al Salone del Mobile a Mosca. Anche se ancora non si ha un distributore o un agente sul territorio, la ricerca di hostess e interpreti non deve essere l’ultima cosa da fare. Selezionare una persona competente è fondamentale: l’hostess/interprete russa sarà il volto dell’azienda per chi ancora non vi conosce. Ovvero la persona che creerà la prima impressione del proprio brand azienda, ancor prima dei manager e del titolare.

Se durante la fiera si usufruisce del servizio di hostess/traduttori, è meglio non cambiare la persona di riferimento. Cercate di mantenere il vostro staff fieristico negli anni, invitate sempre le stesse persone a lavorare con voi. Prima di tutto risparmierete il tempo a dover formare ogni volta lo staff sui valori, storia dell’azienda e prodotti. Secondo, essendo i russi meno socievoli degli italiani, molti clienti si stancano a dover comunicare in fiera con tante persone nuove e sono sempre contenti di vedere facce conosciute.

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Avere allo stand lo stesso staff (traduttore/hostess), crea molta più fiducia e aiuta a instaurare un contatto più vicino con i clienti e partner. Non bisogna poi dimenticarsi di preparare lo staff fieristico: raccontargli tutte le novità e orientarlo sui prezzi lo rende il più possibile autonomo nel lavoro. Così il traduttore o la hostess saranno in grado di presentare l’azienda nella maniera più adeguata. Cosa molto utile quando lo stand è affollato e si è impegnati in trattative con i clienti importanti, come può capitare al Salone del Mobile a Mosca.

Se il traduttore è ormai persona di fiducia, gli si possono affidare diversi compiti. Per esempio, chiamare qualche giorno prima della fiera e invitare personalmente allo stand i clienti migliori, o quelli persi di recente. L’ideale, ovviamente, sarebbe riuscire a fissare un appuntamento a un orario preciso: così anche se inizialmente non era intenzionato a visitare lo stand, si sentirà obbligato almeno a passare per un saluto.

PROMUOVERSI SUI GIUSTI CANALI SOCIAL

In Russia il mondo dei social network è in pieno sviluppo. E sotto un certo punto di vista i russi hanno capito meglio e prima degli italiani il potenziale delle piattaforme social. Quando il mercato russo è stato devastato dall’ultima crisi del 2014 e tutte le aziende hanno tagliato i budget pubblicitari, i social sono diventati la via per fare pubblicità gratuita o quasi. E il business russo, soprattutto il retail, ha imparato ad usare il nuovo strumento del digital marketing molto in fretta. Oggi i russi utilizzano internet e i social, a scopo lavorativo molto più che in Italia. Un aspetto da tenere in considerazione non solo per il Salone del Mobile a Mosca.

Ma attenzione, gli utenti russi prediligono piattaforme a volte differenti da quelli Occidentali. Se Instagram sta avendo sempre più successo anche in Russia, Facebook ha ancora una diffusione concentrata essenzialmente su Mosca e San Pietroburgo e la fascia di popolazione più giovane. Come principale social network gli utenti russi prediligono ancora VKontakte.

Fatta questa premessa, durante le 4 giornate del Salone del Mobile a Mosca è fondamentale essere particolarmente attivi sui social in modo da dimostrare la vicinanza agli utenti e propri clienti.

1. Prima di tutto, sembrerà banale, ma è bene organizzarsi in anticipo con una sim russa con quantità necessaria di giga internet. Il wi-fi della fiera potrebbe non essere buono o non raggiungibile dal proprio stand.
2. È sempre opportuno essere in grado fare pubblicazioni sui social in lingua russa (e anche qui vi servirebbe l’aiuto dell’interprete russo). Se non si ha la possibilità di scrivere post in russo, è da fare almeno in inglese. L’importante è essere attivi perché se la propria azienda non è sui social, per il consumatore locale è come se non esistesse.
3. Bisogna fare almeno 1-2 pubblicazioni al giorno durante le 4 giornate (quindi almeno 8 post) su tutti i social, dove ci sono i clienti reali e potenziali. Un vero e proprio lavoro, ma che porta sempre risultati!

COME MOSTRARSI SUI SOCIAL

Chiarito che anche per un evento come il Salone del Mobile a Mosca una presenza regolare e di qualità sui social è importante, vediamo come farlo:

• La prima pubblicazione deve contenere l’invito allo stand, con il numero dello stand e relative foto o video. L’ideale è indicare nel post anche il check in fiera e l’hashtag ufficiale dell’evento e della propria azienda che andrà inserito in tutte le pubblicazioni. Così attraverso l’hashtag gli utenti potranno risalire a tutti i vostri post, anche a distanza di tempo dall’evento.
• Tutti gli hashtag devono contenere il riferimento al proprio business: non utilizzate hashtag divertenti, indicano poca serietà. Specialmente per gli utenti russi che sono molto pragmatici in ambito lavorativo.
• Ove possibile sarebbe ottimale effettuare dei video in live streaming dal proprio stand, soprattutto quando in compagnia dei migliori clienti e partner. A questo riguardo non bisogna dimenticarsi di taggare più persone possibili per garantire la maggior visibilità ai vostri post.
• Chiedete ai vostri clienti di fare un post con il check in al vostro stand. Difficilmente si rifiuteranno e raggiungerete due obiettivi: creare un momento di reale condivisione e maggiore visibilità.
• Tenete al corrente i vostri clienti di come sta andando la fiera. Raccontate di eventi interessanti, conferenze, fate dei piccoli reportage facendo vedere altri stand interessanti (soprattutto dei NON concorrenti o aziende partner).

ONLINE IL TIMING E’ TUTTO

Anche se in un evento come il Salone del Mobile a Mosca non avete tempo per dedicarvi alle attività social o pensate che farete un post fatto bene subito dopo la fiera, ricordatevi che meglio un post fatto male ma prima, che fatto meglio ma dopo, quando ormai ha perso di attualità.

• Pubblicate anche le vostre “avventure di italiani a Mosca”: ai vostri contatti piacerà vedere le vostre uscite, cene in ristoranti o visite dei monumenti a Mosca – questo genere di post di solito genera tanto consenso.
• Se avete possibilità, fate foto con persone famose nel vostro settore (distributori, agenti) che hanno molti followers che possono essere i vostri clienti potenziali. Cercate di identificare gli influencer del settore (per esempio designer o architetti), invitateli al vostro stand anche senza lo scopo di vendere alcunché.
• Gestire i social è un lavoro, quindi è meglio avere una persona dedicata, che può monitorarli sempre. In fiera spesso accade che i manager e il titolare siano in trattativa con i clienti sullo stand, e nessuno può rispondere al telefono o ai messaggi… questo non deve succedere!
• La fiera è sempre piena di giornalisti che amano fare interviste o video per il loro reportage. Non siate timidi! Preparate un piccolo speech sulla vostra azienda, i vostri clienti potenziali possono arrivare anche tramite questo canale!
• Al massimo 2-3 giorni dopo la fiera, va pubblicato un post istituzionale con delle foto o video professionali, meglio se scattate da fotografi della fiera. Nel testo del post ringraziate tutti i vostri contatti che sono passati dallo stand.
• Il ringraziamento andrà inviato anche via mail a tutti i vostri vecchi e nuovi contatti (bigliettini da visita acquisiti durante la fiera).
• Preparate un vero comunicato stampa e le foto: lavorate bene sul testo in italiano, inglese e russo, inviatelo OVUNQUE: prima di tutto in tutte le riviste di settore russe (solo di riviste cartacee, ce ne sono almeno una decina, senza parlare di testate digitali) e ovviamente pubblicatelo sul vostro sito e i social.

Come appare nelle ricerche su Yandex il Salone del Mobile.Milano Moscow

SEO E SEM IN RUSSIA 

Tutte le azioni sopra descritte sono ancora più valide se accompagnate da un sito aziendale allineato alle esigenze del mercato russo. Questo significa che deve essere tradotto correttamente nella lingua russa in tutte le sue sezioni. Inoltre, deve essere ottimizzato per Yandex, il principale motore di ricerca russo.

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Se non è stata ancora valutata l’importanza di avere un sito in russo, il consiglio è quello di prevedere almeno per un breve periodo delle campagne pubblicitarie e retargeting su Yandex in modo da raggiungere il maggior numero possibile di utenti. Per esempio si può stabilire un periodo di 3 mesi: un mese prima dell’evento di riferimento e 2 mesi dopo per il follow up. Tutto questo permetterà di rendere più facile la ricerca del proprio brand e prodotti al potenziale cliente russo. Specialmente se il primo contatto è avvenuto in una fiera come il Salone del Mobile a Mosca ed è stato positivo.

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