Business in Cina: 6 utili consigli per superare le differenze culturali
Per fare business in Cina bisogna comprendere alcune differenze culturali. In questo articolo spiegheremo quali sono e come affrontarle
Se si vuole fare business in Cina si deve prima considerare alcuni aspetti culturali e logistici. Se si intende vendere prodotti in Cina o avviare delle partnership con realtà imprenditoriali cinesi, si devono necessariamente modellare le proprie strategie in base a tali aspetti. Bisogna imparare a riconoscere queste differenze e adattarsi per avere successo negli affari anche sul mercato cinese.
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Fare business in Cina: collaborare sulla base di obiettivi a lungo termine
Quando si fa business, bisogna sempre dimostrare ai clienti e ai fornitori che non si ha intenzione di sfruttarli a proprio vantaggio e svanire nel nulla con i profitti in tasca. E questo vale ancor di più quando si fa business in Cina. Qui i clienti e i fornitori sono piuttosto diffidenti nei confronti degli stranieri, perciò si deve fare molta attenzione al modo di porsi in questo contesto.
Una strategia efficace consiste nel collaborare con persone che comprendano la vision e i valori che sono stati definiti per la propria azienda, e che sono coinvolte negli obiettivi di successo a lungo termine. Ciò aiuterà a dimostrare che la Cina non viene considerata soltanto come uno strumento che permette di ridurre i costi di produzione e aumentare i profitti, ma che si è intenzionati a creare delle partnership durature che garantiscano benefici a entrambe le parti.
Considera le principali differenze culturali, ad esempio il calendario lunare
La maggior parte degli occidentali non comprende le caratteristiche principali della cultura cinese, tuttavia esse giocano un ruolo molto importante quando si fa business in Cina. È utile considerare che i colori hanno un significato molto particolare per i cinesi; il rosso, ad esempio, viene associato alla fortuna. Il bianco invece è il simbolo della purezza ma, attenzione, è anche il colore che viene spesso associato alla morte.
Questi fattori sono imprescindibili quando si delineano strategie di branding sul mercato cinese.
Un altro fattore da tenere presente è l’importanza del calendario lunare. Sebbene il calendario Gregoriano sia stato utilizzato e diffuso in via ufficiale e non per un certo periodo, alcune date specifiche del calendario lunare cinese sono ancora molto importanti e vengono considerate di buon auspicio o particolarmente proficue.
È importante perciò tenerle in grande considerazione, perché molti uomini d’affari cinesi fisseranno eventi e incontri in base ad esse. Può essere utili anche ricordare il Capodanno Cinese, una festività di enorme importanza che può durare oltre una settimana e che influenza molti settori dell’economia.
Business in Cina
Rispetta la visione del mondo dei cinesi
Malgrado l’apertura dell’economia cinese verso gli investitori esteri e i grandi cambiamenti che hanno avuto inizio negli anni ’90, la cultura cinese presenta ancora oggi un grande senso della collettività. Decenni di dominio dell’ideologia comunista continuano a influenzare i rapporti umani e il comportamento della popolazione cinese.
Se si vuole fare business in Cina si deve assolutamente rispettare queste influenze culturali e comprendere che i partner cinesi e i clienti hanno un modo diverso di considerare il valore delle cose. Anche se alcuni elementi dell’individualismo occidentale hanno cominciato a influenzare la cultura cinese, per molti cinesi i desideri e i traguardi del singolo restano ancora secondari agli obblighi sociali, familiari e aziendali.
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Comprendere che nessuna azienda cinese può permettersi di non avere legami con la politica
In base al proprio settore, molti imprenditori occidentali possono dedicarsi al proprio business con un livello di interazione molto basso con le realtà politiche locali o nazionali. In alcuni casi, ci si rapporta con lo Stato solo al momento di pagare le tasse.
Invece, in Cina, le agenzie governative controllano ogni cosa. E, molto spesso, le autorità locali rivestono un ruolo più incisivo di quelle del governo centrale. Proprio per questo, è fondamentale studiare il panorama politico dell’area nella quale vuoi operare e imparare a muoversi in questo strano contesto nel quale convivono centralizzazione e decentralizzazione e che esercita una grande influenza su ogni settore dell’economia.
Cambiare il modo di vendere per rivolgersi ai consumatori cinesi
Gli esperti sono soliti cambiare il proprio modo di vendere quando si rivolgono a un pubblico specifico. Questo perché non stanno vendendo solo degli articoli; stanno vendendo la garanzia che, acquistando un determinato prodotto, i consumatori saranno in grado di risolvere un determinato problema e migliorare la qualità della propria vita. Vale lo stesso quando si prepara la presentazione di un prodotto destinato al mercato cinese e, in tal caso, questa strategia deve essere ancora più accurata.
Per noi occidentali, ad esempio, è difficile comprendere che la cultura cinese tiene in grande considerazione il risparmio e l’austerità, ma che allo stesso tempo le vendite dei beni di lusso in Cina sono in costante aumento da anni. Per i cinesi dei ceti medio-alti, i marchi occidentali del settore lusso rappresentano un simbolo del nuovo futuro globale. La popolazione cinese benestante preferisce investire in qualità piuttosto che sperperare i propri soldi con acquisti frivoli e poco oculati.
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Cercare dei partner locali e imparare da loro
Se si sta pensando di espandersi su un mercato estero, si avranno maggiori possibilità di successo affidandosi all’esperienza di partner locali che possano guidare attraverso i problemi logistici e culturali che si dovranno affrontare. E questo vale soprattutto in Cina, un paese i cui valori e sistemi sono ancora di difficile comprensione per noi occidentali.
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Il consiglio è quello di comprendere il più possibile la realtà con la quale ci si dovrà confrontare. Per questo è fondamentale studiare la cultura cinese, il modo di relazionarsi oltre ad avere un interprete affidabile che accompagni durante le riunioni.
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Comunicare utilizzando i giusti canali
Con oltre 700 milioni di persone che quotidianamente accedono al web, la Cina è il paese con più utenti digitali al mondo. In pratica un cinese su due si informa, chatta e finalizza acquisti online. Un comportamento che deve tenuto essere presente quando si vuole impostare il proprio business e promuovere il proprio Brand/prodotto in Cina.
Ma attenzione, in Cina piattaforme popolare in occidente come Google e Facebook non vengono utilizzate. Gli utenti cinesi sono abituati a utilizzare social network locali come Weibo e WeChat e il motore di ricerca in assoluto più usato è Baidu. Se si vogliono raggiungere potenziali clienti bisogna necessariamente farsi trovare dove i cinesi andranno a cercare le informazioni.
