La Federazione Russa è un mercato grande caratterizzato da una forte diversificazione territoriale e culturale: per vendere in Russia è quindi importante riconoscere le sue diversità e usarle come punto di forza. 

Panoramica sulla Russia

Consideriamo innanzitutto che si tratta di un Paese altamente differenziato, si estende infatti su 17.100.100 km2 e al suo interno troviamo 11 fusi orari. È  quindi essenziale attuare una strategia che ci permetta di coglierne le diverse sfumature geografico-culturali. Non bisogna per esempio trascurare che se a Kaliningrad sono le 12.00 di pomeriggio a Magadan saranno le 21.00 di sera. O che se a Volgograd a novembre troveremo 4°C a Dudinka nello stesso periodo potrebbero esserci fino a -16°C.

Affrontata la questione della vastità territoriale, un’altra tra le maggiori difficoltà per vendere in Russia è l’aspetto culturale. È importante adattare le strategie comunicative alla storia del Paese, prestando attenzione a non cadere negli stereotipi. Solo così si potranno superare a pieno le barriere linguistiche. 

In passato  è capitato che diversi brand commettessero degli errori di comunicazione. Ad esempio, Redbull in uno spot pubblicitario ha rappresentato Gesù insieme ai suoi discepoli mentre camminava sulle acque. La campagna pubblicitaria suscitò un’ondata di proteste nel mondo religioso russo, che la reputò irrispettosa.

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Motori di ricerca: Yandex e Google

Il motore di ricerca più utilizzato nella Federazione Russa è Yandex. Detiene circa il 60% delle quote di mercato offrendo più di 50 prodotti e servizi B2B e B2C. Si consiglia quindi di investire non solo sulla piattaforma Google, ma di sfruttare anche questa seconda opportunità. Così si potrà raggiungere una percentuale di pubblico più ampia.

L’acquirente russo ha esigenze e preferenze che chi opera nel settore deve conoscere. Le campagne Yandex dovranno essere preparate ad hoc e non semplicemente replicando quanto sviluppato su Google. Si dovrà inoltre puntare sulla stesura di post e articoli in cirillico,  passaggio essenziale se si vuole commerciare con dei paesi russofoni. L’inglese non è infatti molto conosciuto o usato (soprattutto allontanandosi da città come Mosca e San Pietroburgo).

Un ulteriore fattore da prendere in considerazione per vendere in Russia, essendo quest’ultima un Paese vasto e diversificato, è il potenziamento della brand awareness. Se sviluppata in modo mirato e targettizzando le aree interessate (regioni/città) può incentivare di molto il posizionamento del marchio sul mercato russo.

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Vendere in Russia: e-commerce e logistica

Vendere in Russia significa essere consapevoli di dover prendere alcuni accorgimenti: festività locali, certificazioni e i tempi di spedizione. Tra questi un ulteriore ostacolo da tenere in considerazione è il passaggio tramite dogana. Richiede infatti tempistiche aggiuntive e una serie di documenti essenziali per entrare nella Federazione, tra cui contratto, dichiarazione di esportazione e polizza CMR.

Tuttavia, esiste un’altra soluzione più veloce e meno costosa: l’e-commerce cross-border. È una modalità di vendita in forte crescita e che presenta numerosi vantaggi come la possibilità di testare il mercato. Tra le varie piattaforme  di marketplace uno dei più diffusi è Ozon. Fondato nel 1998 è in continua crescita e nel 2021 punta ad ampliare la propria rete tramite nuove piattaforme e servizi.

Bisogna però considerare che vendere in Russia significa cercare di posizionarsi su un mercato nuovo. Il nostro brand potrebbe non essere conosciuto come in Italia e quindi come dicevamo occorre creare campagne di brand awareness attraverso i canali social. In particolare bisogna saper sfruttare i social network locali.

In ordine decrescente tra i social più diffusi in Russia troviamo:
– VKontakte 
– Instagram 
– Facebook
– Odnoklassniki
– Yandex Zen
– TikTok

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